Quando eu entro numa loja apertada de caixa mas com o depósito lotado, já sei onde está o problema antes de ver a planilha. O dinheiro não sumiu. Ele está ali, empilhado, esperando virar venda que não vem. Estoque não é riqueza, é dinheiro em outro formato, e formato de mercadoria não paga fornecedor nem folha.
A boa notícia é que dá para medir isso com duas ferramentas simples que não exigem sistema caro, só disciplina: o giro de estoque e a curva ABC.
O que é giro de estoque
Giro de estoque é quantas vezes, num período, você vende e repõe o estoque que costuma manter. Ele responde a uma pergunta prática: o dinheiro que está parado em mercadoria está trabalhando rápido ou está dormindo?
A conta é esta:
Giro = custo das mercadorias vendidas no período dividido pelo estoque médio (a custo) no mesmo período.
Repare que os dois valores são a custo, não a preço de venda. Misturar preço de venda no numerador com custo no denominador é o erro mais comum e infla o giro artificialmente. Use custo dos dois lados.
O número que sai é quantas vezes o estoque girou. Um giro de 6 no ano significa que você "esvaziou e reabasteceu" o equivalente ao seu estoque médio seis vezes. Dividindo os dias do período pelo giro, você acha algo ainda mais útil: quantos dias de estoque você carrega. Um giro de 6 ao ano dá 365 dividido por 6, cerca de 61 dias de mercadoria parada em média.
Um exemplo com números
Digamos que no ano sua loja vendeu R$ 600.000 a custo (o CMV do ano). Seu estoque médio, medido a custo, foi de R$ 100.000. O giro é 600.000 dividido por 100.000, ou seja, 6 vezes no ano. Em dias, 365 dividido por 6, aproximadamente 61 dias.
Agora imagine que você aperta a gestão e passa a trabalhar com estoque médio de R$ 75.000 vendendo o mesmo. O giro sobe para 8, e os dias caem para 46. Você liberou R$ 25.000 de caixa que estavam dormindo, sem vender um centavo a menos. Esse é o prêmio de girar mais: o mesmo resultado com menos dinheiro preso.
Estoque parado é caixa preso
Todo real em estoque é um real que você não tem no banco. E carregar estoque não é neutro, custa. Custa o capital que poderia estar rendendo ou pagando dívida, custa o espaço, custa o risco de o produto vencer, sair de moda ou avariar. Quanto mais tempo a mercadoria fica parada, mais ela come a margem que você acha que fez na venda.
Por isso dois negócios com a mesma margem podem ter resultados de caixa completamente diferentes. O que gira rápido transforma margem em dinheiro várias vezes ao ano. O que gira devagar faz a mesma margem uma vez e ainda paga para segurar o resto.
Curva ABC: nem todo item merece o mesmo tratamento
Aqui entra a segunda ferramenta, e é a que mais muda a cabeça do gestor. Se você listar seus produtos do que mais vende para o que menos vende, vai encontrar um padrão que se repete em quase todo negócio: uma minoria de itens responde pela maioria do resultado.
A curva ABC classifica os produtos em três faixas, normalmente por faturamento ou por margem gerada:
- Classe A: os poucos itens que representam a maior parte do resultado. É comum algo em torno de 20% dos itens responderem por 70% a 80% das vendas.
- Classe B: os intermediários, importantes mas não críticos. Uns 30% dos itens para talvez 15% do resultado.
- Classe C: a cauda longa. Metade ou mais do catálogo respondendo por uma fatia pequena, às vezes 5% do resultado.
A conclusão prática é dura mas libertadora: você não pode cuidar de todos os itens com a mesma atenção, e nem deve. Tratar tudo igual é diluir energia onde não muda o resultado e faltar onde ele se decide.
Ruptura no item A custa venda de verdade. Excesso no item C custa caixa parado. Os dois erros são caros, e são erros opostos.
Como usar o ABC no dia a dia
Na compra
Item A você não pode deixar faltar: acompanha de perto, mantém estoque de segurança, negocia prazo e reposição frequente com o fornecedor. Item C você compra com parcimônia, em lotes menores, e questiona se precisa continuar no mix. O erro clássico é o contrário: comprar caixa de item C porque veio com desconto e deixar o item A furar na gôndola.
Na ruptura
Faltar produto A é o pior tipo de prejuízo, porque é invisível: você não vê a venda que não aconteceu, o cliente foi ao concorrente e às vezes não volta. Vale a pena carregar um pouco mais de segurança nos itens A justamente para não romper. Já a falta de um item C raramente machuca.
No mix
A curva ABC é a melhor ferramenta para enxugar catálogo sem medo. Antes de cortar um item, veja em que faixa ele está e quanto de estoque ele imobiliza. Um item C que gira uma vez por ano e ocupa R$ 3.000 de estoque é candidato natural a sair, a virar item de encomenda ou a entrar em promoção de queima para liberar caixa.
Cuidado com uma exceção importante: alguns itens C vendem pouco mas seguram o cliente (o produto que ninguém mais tem na cidade e faz a pessoa vir até você). Esses justificam presença mesmo com giro baixo. ABC é bússola, não piloto automático. Cruze sempre com o bom senso do negócio.
Cruzando giro e ABC
As duas ferramentas juntas valem mais que separadas. Um item pode ser classe A em faturamento mas girar devagar por estar sobrecomprado, e aí ele está prendendo caixa apesar de vender bem. Outro pode ser classe C mas girar rápido, sinal de que talvez mereça mais espaço.
O quadrante que eu procuro primeiro é o do item de baixo giro e alto estoque, independente da classe. É ali que o caixa está dormindo. Depois, o item A com giro caindo, que é o alerta de que algo mudou na demanda e a compra precisa ajustar antes de virar encalhe.
Os erros que drenam o caixa sem alarde
Três armadilhas aparecem em quase toda loja que sofre de caixa apertado com depósito cheio:
- Comprar em excesso por causa do desconto. O fornecedor oferece 10% para levar o dobro, você aceita, e financia meses de estoque parado para economizar um percentual que o custo de carregar devora. Desconto por volume só vale se o giro aguenta.
- Tratar todos os itens igual. Reposição no automático, mesma regra para o produto que vende toda hora e para o que vende de mês em mês. O resultado é falta no que importa e sobra no que não gira.
- Confundir estoque cheio com segurança. Prateleira lotada dá sensação de negócio forte, mas é dinheiro imobilizado. Segurança de verdade é caixa, não pilha de caixa de papelão.
Comece simples nesta semana: puxe as vendas dos últimos doze meses, ordene os produtos pelo que mais gerou faturamento e marque onde acumula 80% do total. Esses são seus itens A, e é neles que sua atenção de compra e sua gôndola precisam estar. Depois calcule o giro geral com o CMV e o estoque médio. Se der menos de quatro ou cinco vezes ao ano na maioria dos ramos, tem dinheiro seu dormindo, e agora você sabe em qual prateleira acordá-lo.